加多宝营销案例分析（加多宝市场营销案例分析）
今天的分享向大家简谈加多宝营销案例分析，还有相对应的加多宝市场营销案例分析的知识点 ，希望对大家带来帮助，一定要记得收藏本站喔。
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2017新媒体营销案例分析
近年来,随着新媒体产业的不断发展,新媒体营销方式在企业发展、产品销售以及品牌形象树立等方面都起到了非常重要的作用,而且还具有传统营销方式所不具备的优势。那么下面是我整理的2017新媒体营销案例分析相关内容，欢迎参阅。
2017新媒体营销案例分析篇一
如今，微博、微信、人人网成为新媒体营销的主力战场。特别是后来居上的微信，在腾讯逐步增强微信商业化程度的信号下，已成为兵家必争之地，也因此涌现出许多出色典范，下面列举10个新媒体营销案例。
1.“加多宝”说：“对不起”
虽然输了官司，但在微博平台上，用自嘲的文案，配以幼儿哭泣的图片，在新媒体民意上算是占了“王老吉”上风：
2月4日14：18——“对不起，是我们太笨，用了17年的时间才把中国的凉茶做成唯一可以比肩可口可乐的品牌。”
2月4日15:07——“对不起，是我们太自私，连续6年全国销量领先，没有帮助竞争队友修建工厂、完善 渠道 、快速成长……”
2月4日15:32——“对不起，是我们无能，卖凉茶可以，打官司不行。”
2月4日15:56——“对不起，是我们出身草根，彻彻底底是民企的基因。”
2.褚橙励志，橙箱定制
2012年褚橙创造了销售200吨的奇迹后，褚时健授权电商平台本来生活网把2013年的褚橙销往全国。
今年十月，拥有深厚媒体背景的本来生活网一方面联手新京报传媒拍摄““80后致敬80后”系列专题，邀请蒋方舟、赵蕊蕊等80后名人相继讲述自己的 励志 故事 致敬褚时健;一方面推出个性化定制版的褚橙“幽默问候箱”，赠尝给社交媒体上大V及各领域达人，包括韩寒、流涟紫等名人，比如给韩寒只送了一个褚橙，箱子上印着“复杂的世界里，一个就够了”(韩寒主办的“一个”APP的 口号 )，引起微博300多万人次阅读，转发评论近5000次。
以上两条传播线索同时在传统媒体、视频门户、社交媒体等全媒体上进行交叉传播，“褚时健”的励志故事引起年轻受众口碑传播，同时褚橙也被打上励志烙印，最终在消费群体中完成“励志故事+橙子”的捆绑销售，不仅创造又一轮销售佳绩，还引得柳传志和潘石屹分别推出“柳桃”、“潘苹果”。
3.肯德基：投票选炸鸡
2013年12月30日，肯德基推出了一款创新的炸鸡类产品“黄金脆皮鸡”，此款产品被指可能会成为“吮指原味鸡”的挑战者，动摇其在肯德基的鼻祖地位。如果登录kfcpk.qq.com投票将可能影响到两款产品的去留。
他们借助热播韩剧，肯德基在微博各个地方站上展开“炸鸡大PK”投票，结合官网，请出明星，掀起全国各地社会大众普遍参与的热潮。
PK结果于2014年3月揭晓，肯德基参考投票及消费者调查结果作出了最终决定。
4.联想手机：翻翻大V的包
明星们的私人物件展示——听上去就是一件充满神秘色彩和极具逼格的事情......
从2013年5月的一个周三开始，微博上的大V们纷纷翻开自己的包，以图片的形式晒出自己的随身物品，并附上#打开私囊，惊艳全场#的标签。从每位大V的私囊中，你都可以发现一部联想K900手机。
三天的时间，来自社会各界的50位微博大V翻开自己的包，拍照给大家看，有心人能发现：包里都有联想手机。恰逢上周四刚好是K900正式发布的日子，发布会的主题偏偏也是“惊艳全场”
联想新款手机上市前的造势，绝对满足大家对新媒体大V的窥探心理，也成就了联想新品的成功上市。
5.麦包包做海报，帮你换个包
麦包包在新浪微博上发起了一场关于“不如换个包”微博话题讨论，为长久拢聚在自卖自夸的“王婆风”的社交媒体长长舒了一口气，同时也给疲劳轰炸扔钱砸 广告 的“土豪风”来了重重一击。
有专业人士表示，这样的由吐槽口吻牵头，娱乐手法助阵的话题营销无疑是当下社交媒体上铺天盖地营销案例中的小清新风。
麦包包官方微信(mbaobaovip)推出“不如换个包”互动游戏，抓住女生情绪容易波动的特点，提供海报生成器，请用户生成自己的海报，并可以分享给朋友，并有机会赢取红包。在互动性、激励性和趣味性上都堪称活动营销的典范。
6.招商银行抛出漂流瓶
招商银行发起了一个微信“爱心漂流瓶的活动”：微信用户用“漂流瓶”功能捡到招商银行漂流瓶，回复之后招商银行便会通过“小积分，微慈善”平台为自闭症 儿童 提供帮助。
在此活动期间，使用微信“漂流瓶”的用户每捡十次漂流瓶便基本上有一次会捡到招行的爱心漂流瓶。回复之后，招商银行便会通过“小积分，微慈善”平台为自闭症儿童提供帮助。既做了慈善，又提升企业品牌形象，一举两得。
7.唯品会：微信闪购
2014年3月中下旬，唯品会与微信闪购平台的合作正式发布。唯品会用户在唯品会下单后，直接用手机扫描二维码就可以完成付款，唯品会的公众账号及客户端也支持微信支付，即用户可以实现“闪付”。。
借助刚刚开通的微支付平台，唯品会将会推出微信闪购功能，使移动端销售额大幅提升。
8.去哪儿网：微信上的呼叫中心
去哪儿网曾经携手随视传媒，基于微信推出呼叫中心式的微信客服，成为国内首家把呼叫中心功能搬到微信上的线上品牌。随视传媒也基于微信平台，持续不断的帮助企业主打造放在消费者手中的企业服务中心。
传统上，一般消费者在购买旅游产品时，都需要和朋友、家人交互讨论后决定的。去哪儿网巧用微信的强关系交互和简便的第三方登陆能力，开发出“一扫分享”和“优惠券云卡包”等非常方便旅游决策和旅游产品购买的创新服务。
去哪儿网是国内首家将呼叫中心搬到微信上的OTA(在线旅行社)品牌，并且提供“一扫分享”和“优惠券云卡包”等多种旅游产品购买的创新服务，精准推送，小规模，高针对性，高ROI(投资回报率)。
9.限量红米：抢不到，急死你
小米例来以擅长营销著称，红米手机的发布渠道和之前的小米1S和小米2S不同，没有选择小米官方微博、微信平台，而是在官方认证QQ空间上发布。在红米发布预热的两天时间里，小米公司通过腾讯广点通系统精准定位人群，QQ认证空间聚拢人气，社交平台开展竞猜活动，预热页面上线当天，认证空间粉丝增长破百万。紧接的预约阶段，红米手机整合小米全网资源及QQ空间平台资源进行精准投放，半小时预约人数过百万，第一天达350万，13天总预约人数745万。8月12号正式发售当天，小米运用限量限时的饥渴营销策略，结合QQ提醒功能为预约人群自动设置抢购提醒，为最后的井喷埋下伏笔。结果，发售开启90秒内10万台红米被一抢而空。
10.《小时代》，属于年轻人的新时代
不去褒贬这部电影的好坏，在宣传方面，人人网的“青春纪念册，结合主创人员的微博，还有招聘网站等多个层面，对准15-25岁的青少年，真正做到了新媒体的精准营销。
【小结】从以上10个案例中不难看出：微信在其中占有较重的比例，而微信的强大功能也使得微信营销上可以有很多的新鲜玩法，给商家留下极大的发挥空间!以微信为代表的新媒体值得我们全面了解和熟练掌握，因为它不仅仅对于个人更对于企业营销有不可低估的作用。
2017新媒体营销案例分析篇二
万达做了一个大胆的创新——把雪带到南国。
它在那里建了一座世界最先进的第四代滑雪场，可同时容纳3000人滑雪和娱雪;还设有4条不同坡度的雪道，其中包含滑雪道、雪橇道、冰洞探险、儿童滑雪乐园等项目，采用“真雪”的制雪技术，完全模拟自然界天然降雪过程。
这么好的事，怎样才能让众人皆知呢?一句“广州下雪了”，让整个城市按耐不住了。
其实他们只是做了一个场景广告，让广州地标建筑飘上皑皑白雪，当天这条信息新媒体发布后，迅速引爆。其实，很容易理解，因为它抓住了广州这个城市人们的痛点——生在南国，飘雪难见，如今下雪，欲知何为?
仅仅吊足人们的胃口就完事了?新媒体时代，粉丝们都是健忘的，你得不断引导、强化他们对一件事的印象，他们才可能会记住你，才会对你发生兴趣。所以，新媒体营销可不能打一枪换一个地方，要乘胜追击、趁热打铁。
于是，借着五一小长假，它们精心包装了2名内部员工成为“冰雪女神”，不仅搞了活动，还展示了员工形象，可谓一举两得。这种自曝隐私的策划，往往能够打动你的心，你可别不承认。
经过这么两轮狂轰乱炸，大家对“冰雪”的好奇心达到了前所未有的高度，人们想知道万达到底要干嘛?
5月1日活动当天，“2015年广州万达城冰雪狂欢节”正式启动，按耐不住的市民们涌入冰雪体验馆，零下10℃的酷爽彻底解除夏日的炎热，让人们一秒钟穿越到“冬季”，这种体验对于南国的很多人来说，是前所未有的。
随后，它们充分发动当地微信大V联合造势，并发起线上抢票活动，通过新媒体渠道派发冰雪节门票1860张，连续10天为案场持续带来火爆人气。
客来了，销售还愁吗?有组数据，半年时间，广州万达城5次开盘创下18.3亿销售额的成绩，问鼎广州2015上半年销冠。这一切，都在于他们抓住了南方人的“痛点”——很少见雪、娱雪，并基于此痛点，做足了 文章 。
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2017加多宝营销案例分析详情
加多宝集团是"加多宝饮料有限公司"的简称。主要从事饮料、矿泉水生产及销售。加多宝集团旗下产品包括红色罐装、瓶装、盒装"加多宝"凉茶饮料和"昆仑山雪山矿泉水"。我下面带来的是加多宝凉茶营销案例分析，希望各位喜欢。
加多宝凉茶营销案例分析
凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制，具有清热去湿等功效的“药茶”。在众多老字号凉茶中，又以王老吉最为著名。王老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有175年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称。到了近代，王老吉凉茶更随着华人的足迹遍及世界各地。 20世纪50年代初由于政治原因，王老吉凉茶铺分成两支：一支完成公有化改造，发展为今天的王老吉药业股份有限公司，生产王老吉凉茶颗粒(国药准字);另一支由王氏家族的后人带到香港。在中国大陆，王老吉的品牌归王老吉药业股份有限公司所有;在中国大陆以外的国家和地区，王老吉品牌为王氏后人所注册。加多宝是位于东莞的一家港资公司，经王老吉药业特许，由香港王氏后人提供配方，该公司在中国大陆地区独家生产、经营王老吉牌罐装凉茶(食字号)。
王老吉红罐凉茶在加多宝公司的营销管理下迅速成长，十几年后，王老吉红罐凉茶在中国市场超越了可口可乐，成为"中国饮料第一罐"，这也引发了两家企业对红罐王老吉商标的争夺。2008年，广药集团开始与鸿道集团交涉，认定王老吉品牌为国有资产，为防止国有资产流失，要求收回王老吉品牌的使用权;2010年广药集团启动法律程序，申诉2002-2003年期间与鸿道集团签订的补充协议无效，品牌使用权在2010年停止。经过将近两年的申诉与调解，2012年5月中经贸裁决，加多宝公司停止使用王老吉商标，王老吉品牌回归广药集团。
在某种程度上来说，王老吉品牌的出名得力于加多宝公司的营销手段，可以使凉茶这种处于尴尬地位的饮品跻身于列强林立的饮料市场。可口可乐，百事可乐，娃哈哈，康师傅，统一，汇源这些品牌在市场的占有率上远远优于加多宝，可以把品牌运行的全国知名，自然也有把握在失去王老吉品牌后迅速建立一个有价值的品牌。
1 产品概况
对于王老吉，是"凉茶"还是"饮料"?消费者的认知非常模糊。如果王老吉延续凉茶的品牌历史，那么可以传承"祛火"的功效，但除广东以外的消费者对凉茶的认知却知之甚少;如果王老吉作为饮料来定位，那么红罐王老吉的配方口感偏甜，按照良药苦口的传统思想，"祛火"的药力不足。2002年以前，从表面看，红色罐装王老吉(以下简称“红罐王老吉”)是一个活得很不错的品牌，在广东、浙南地区销量稳定，盈利状况良好，有比较固定的消费群，红罐王老吉饮料的销售业绩连续几年维持在1亿多元。发展到这个规模后，加多宝的管理层发现，要把企业做大，要走向全国，就必须克服一连串的问题，甚至原本的一些优势也成为困扰企业继续成长的障碍。
产品定位不清
在广东，传统凉茶(如颗粒冲剂、自家煲制、凉茶铺煲制等)因下火功效显著，消费者普遍当成“药”服用，无需也不能经常饮用。而“王老吉”这个具有上百年历史的品牌就是凉茶的代称，说起凉茶就能想到王老吉，说起王老吉就想到凉茶。因此，红罐王老吉受品牌名所累，很难顺利地让广东人接受它作为一种可以经常饮用的饮料，因此销量大大受限。 另一个方面，加多宝生产的红罐王老吉配方源自香港王氏后人，是经国家审核批准的食字号产品，其气味、颜色、包装都与广东消费者观念中的传统凉茶有很大区别，而且口感偏甜，按中国“良药苦口”的传统观念，消费者自然感觉其“降火”药力不足，当产生“下火”需求时，不如到凉茶铺购买，或自家煎煮。所以对消费者来说，在最讲究“功效”的凉茶中，它也不是一个好的选择。
在广东区域，红罐王老吉拥有凉茶始祖王老吉的品牌，却长着一副饮料的面孔，让消费者觉得“它既像是凉茶，又像饮料”，认知陷入混乱。
而在加多宝的另一个主要销售区域浙南(主要是温州、台州、丽水三地)，消费者将“红罐王老吉”与康师傅茶、旺仔牛奶等饮料相提并论，没有不适合长期饮用的禁忌。加之当地华侨众多，经他们的引导带动，红罐王老吉很快成为当地最畅销的产品。企业担心，红罐王老吉可能会成为来去匆匆的时尚，如同当年在浙南红极一时的椰树椰汁，很快又被新的时髦产品替代，一夜之间在大街小巷消失的干干净净。
面对消费者这些混乱的认知，企业亟需通过 广告 提供一个强势的引导，明确红罐王老吉的核心价值，并与竞争对手区别开来。
市场狭小
在两广以外，人们并没有凉茶的概念，甚至在调查中频频出现“凉茶就是凉白开”、“我们不喝凉的茶水，我们经常泡热茶”这些看法。对“凉茶概念”进行 教育 显然费用惊人。而且，内地消费者“降火”的需求已经被填补，他们大多是通过服用牛黄解毒片之类的药物来解决。
做凉茶困难重重，做饮料同样危机四伏。如果放眼整个饮料行业，以可口可乐、百事可乐为代表的碳酸饮料，以康师傅、统一为代表的茶饮料、果汁饮料更是处在难以撼动的市场领先地位。
而且，红罐王老吉以“金银花、甘草、菊花等”草本植物熬制，有淡淡的中药味，对口味至上的饮料而言，王老吉这种口味的确存在不小的障碍，加之红罐王老吉3.5元的零售价，如果加多宝不能使红罐王老吉和竞争对手区分开来，它就永远走不出饮料行业“列强”的阴
影。这导致红罐王老吉面临一个极为尴尬的境地：既不能固守两地，也无法在全国范围推广。
概念不明
加多宝当时在电视上的广告主题并不突出，上面的这则广告可以用于任何的饮料，完全不能体现加多宝的特殊品牌价值。为什么前期这样的推广可以让红罐王老吉存活下来并且还有所增长。首先是国内市场并不十分健全，凉茶市场上存在很大的空白。红罐王老吉就填补了这一空白，所以初期可以赚取一定的利润，而后期要把企业做大，做成一定规模就受到了很大的限制。必须给消费者一个清晰的概念，为什么要买你的产品。
2 SWOT分析以及策略
对这一阶段的红罐王老吉进行SWOT 分析。加多宝的主要优势是王老吉品牌是广东地区的老品牌，具有较高的认知度，同时市场上在“降火”的功能饮料上存在空白。根据"切割"理论，单切出一片新市场--罐装凉茶饮料市场，挖掘出一种新需求--可以常饮的祛火饮料，就成了王老吉红罐凉茶发展的机遇。可口可乐前期只是做一种止咳糖浆，但是经过产品定位包装过后就变成了一种碳酸饮料。整个销售的状况立马好转，以至于成为全球销量第一的饮料。产品定位对于广告效果，乃至品牌塑造都至关重要。
2003年1月17日 市场调查 公司向成美和加多宝公司提交了第一阶段消费者调查数据 报告 。调查结果显示红罐王老吉的现有用户存在相似的社会特征，主要是年龄上与普通饮料消费者存在差异，15-20岁的用户明显较少。另外，调查发现三个城市消费者对红罐王老吉的认知存在明显差异，具体为：
1. 广州消费者对王老吉品牌的认知度为97%，而对红罐王老吉的认知度为87%，即部分消费者知道王老吉而不知道红罐王老吉;深圳消费者对王老吉和红罐王老吉的认知度一致，均为86%;温州消费者对王老吉和红罐王老吉的认知度一致，均为84%。这显示深圳和温州的消费者可能对王老吉品牌的认知主要源自红罐王老吉;
2. 广州消费者中饮用过红罐王老吉的仅占42%，比例明显低于深圳(80%)。
3. 半年内饮用过红罐王老吉的比例也存在明显差异，广州为14%，深圳55%，温州59%。
4. 在饮用红罐王老吉的场合/境况的研究发现，广州消费者最多是在身体不舒服时饮用，占了56%，其次是口渴时饮用，占41%;深圳消费者最多是在口渴时饮用，占73%，其次是身体不舒服时饮用，占37%;温州消费者最多是在亲朋好友聚会时饮用，占72%，其次是口渴时饮用，占51%，而身体不舒服时饮用的仅占2%;
5. 红罐王老吉的替代产品，即如果没有红罐王老吉，选择什么代替?广州消费者主要在其他凉茶中选择，最多的是黄振龙凉茶和夏桑菊，而深圳和温州消费者主要在可乐、茶饮料等普通饮料中选择。
当时王老吉的消费者主要在广东和浙南一带，他们对王老吉红罐凉茶的认知主要是在吃上火的食物的时候喝点凉茶可以祛火，也就是王老吉成为消费者尽情享用美食的心理慰藉。在消费者对王老吉已有认知的基础上，分析市场，对市场进行细分，找出切入点。分析竞争产品，找出自身产品的优劣势，确定产品定位概念，并进行宣传推广。王老吉的直接竞品主要是可常饮的祛火功能饮料，这种品类并不存在，只有类似菊花茶之类的饮品，但没有成熟的品牌。另一方面，与王老吉竞争的饮料市场多是可口可乐、果汁饮料和茶饮料，这些成熟的饮料品牌都没有祛火的功效。最终，加多宝公司将王老吉品牌定位在"预防上火的罐装饮料"。
3 广告以及品牌宣传
为打造王老吉凉茶品牌，加多宝公司可谓是大手笔，从广告投放刊例价来看，王老吉广告投入由2002年的四百多万元增长到2011年三十多个亿，十年间实现近八百倍的增长;这些巨额的广告投入中，电视媒体成为投放的主要花费。电视广告在内容上选用了消费者认为日常生活中最易上火的五个场景：吃火锅、通宵看球、吃油炸食品薯条、烧烤和夏日阳光浴，广告画面中人们在开心享受上述活动的同时，纷纷畅饮红罐王老吉。
而广告语结合时尚、动感十足的广告歌反复吟唱"不用害怕什么，尽情享受生活，怕上火，喝王老吉"，促使消费者在吃火锅、烧烤时，自然联想到红罐王老吉。电视广告在媒体频道的投放上主要选择了覆盖全国的央视和上星卫视，根据投放额可以看出，2002年-2011年期间，投放量最高的是中央1套(综合频道)，其次是中央5套(体育频道)，再次是几大卫视，也有少量地方频道。从广告播出时间段来看，中央1套王老吉广告主要在新闻联播之后的19:30-19:59和黄金时段电视剧之后的21:30-21:59两个时段播出。
加多宝沿袭了在 营销策划 王老吉品牌时一贯的定位思想，对加多宝凉茶进行了精准、明确的定位：正宗凉茶领导者——加多宝。大张旗鼓地宣传加多宝是正宗凉茶，直接挑战王老吉的正宗凉茶定位。包含冠名《中国好声音》，加多宝也向外界宣传是看中该节目的正宗概念。
为了有效阻截原来的王老吉品牌，用了这样的广告语“全国销量领先的红罐凉茶，改名加多宝，还是原来的味道，还是原来的配方”，并且使用与原来的王老吉广告相似的场景画面，试图让原来的王老吉消费者相信王老吉凉茶已经改名加多宝凉茶了，加多宝凉茶就是正宗凉茶的代表。通过此种策略，试图留住原来为王老吉品牌辛辛苦苦积累下的老顾客。
通过这则改名广告，可见加多宝集团已经从最初的打“悲情牌”走到了今天与“王老吉”彻底决裂，只有告别过去才能真正的站起来。加多宝正在一步步的抢占先机，相比之下，广药王老吉大健康产业公司还在为生产线烦扰，还在发布急招3000快销英才的广告，它可知对于快消品时间就是生命的道理。近年来加多宝通过与“王老吉”官司风波、仲裁、更改广告语、清库存、亮合同、公证、专利，甚至不惜产品被查扣……最终都是在吸引媒体和广大民众的眼球的同时免费借助媒体的大量报道，将原本在大众记忆中不曾存在的加多宝捧红了，像其凉茶一样!而这些动作，与其直接发布广告而言，达到了比预期还要好的宣传效果。一时间，仿佛人们都开始关注议论起“加多宝”。 尤其是今年加多宝 6000万巨资投入到《中国好声音》的赞助，加多宝赌赢了。《中国好声音》的成功，不仅让浙江卫视迅速在众多卫视中脱颖而出，让湖南卫视、江苏卫视嫉妒眼红;也让加多宝的名字随着传播得更广。冠名《中国好声音》只是加多宝品牌传播策略中的一个很小的部分，如果稍加留意，我们会发现加多宝几乎冠名了国内所有卫视的知名综艺节目。甚至有人发现，某些二、三线城市的电视节目，加多宝也进行了冠名。
除了电视节目冠名之外，加多宝的电视广告可以说也是铺天盖地。加多宝看来是下了“血本”，要让加多宝凉茶迅速打响市场。这与当初在地震期间王老吉(加多宝)捐款一个亿的大手笔是殊途同归。
2009年2月王老吉品牌获得亚运会非运动饮料赞助商的资格，于是，各种形式的亚运营销随即展开。从"唱响亚运先声夺金"的亚运歌手选拔赛，到"举罐齐欢呼开罐赢亚运"的全民欢呼照片大征集，历时一年多的营销战役，始终贯穿着王老吉"亚运有我精彩之吉"的营销理念，使王老吉品牌形象在运动赛场上进一步升华。
4 与广药王老吉的较量
主动侵权策略。加多宝作为一个新品牌，它必须主动侵权，方可与原来的王老吉挂钩，让公众认知加多宝就是王老吉。主动侵权策略包括：(1)产品侵权。也就是推出大量的一面王老吉、一面加多宝的产品，向经销商大量压货，以达到品牌转换认知、最后狠赚一笔王老吉产品的钱以及在 渠道 上顶住广药新品一箭三雕的效果;(2)宣传侵权。就是故意误导消费者和公众，认为加多宝就是以前的王老吉。典型的就是其广告，“更名”一说效果甚佳。在加多宝强大的渠道上，加多宝同样通过其经销商、人海战术来宣传“更名”。有的销售在货架上贴上“更名”的告示，有的经销商反复向要购买王老吉的消费者解释“更名”并用加多宝产品取代王老吉卖给消费者。
法律是加多宝的弱项，因为其在部分行为都有违法证据，但加多宝的策略并不是要打赢官司，而是要增加暴光度，让加多宝与广药的官司天下皆知，以达到“悲情”效果和认知效果。所以，有时候可以见到加多宝的律师、法务总监象法盲一样胡搅蛮缠，其实不是加多宝不懂法，而是策略。比如，上周五北京中院的终裁书已经到了，加多宝偏要开个新闻发而会，宣称拿出从未公开的新证据，加多宣判可以使用王老吉商标至2013年1月19日。其他还有很多。
2012年5月9日，中国国际经济贸易仲裁委员会作出最终裁决，认定之前的两份"
补充协议"无效，要求加多宝集团停止使用"王老吉"商标。一纸裁决，让加多宝苦心经营的"王老吉"品牌拱 手相 让。从此，广药集团拿回了"王老吉"品牌。
加多宝已经为败诉做了充足的准备。2012年初加多宝将原有的王老吉红罐凉茶包装上同时印上"王老吉"和"加多宝"的字样，并于二三月份亮相市场。这时，消费者会根据包装自由的将"王老吉"与"加多宝"相联系，或者会奇怪这种改变，进而追因逐源，探寻究竟。
接着，随着裁决的最终宣判，加多宝立刻将所有红罐凉茶的包装都改为"加多宝"，并将市场上原有的王老吉凉茶和双重品牌的凉茶全部收回。
加多宝除了在包装上沿用原来的红罐包装和竖体排版等，还沿袭了原有产品"预防上火"的罐装凉茶的产品定位，并且在广告上略施小计，不仅选用与原来相似的广告场景，而且运用"全国销量领先的红罐凉茶，改名加多宝，还是原来的味道，还是原来的配方"这样的广告语，试图让消费者相信王老吉凉茶已经改名加多宝凉茶了，加多宝凉茶就是正宗凉茶的代表，从而延续品牌价值。
加多宝凉茶通过在各种媒体上投放广告，铺天盖地的传递"改名策略"，不仅是电视广告时常萦绕耳边，而且各种户外广告、各大商超、餐饮场所也随处可见加多宝的改名广告，使消费者"信以为真"。而王老吉只能被动应对，在广告中发出"声明"：王老吉从未更名，购买时认准王老吉凉茶。但王老吉的广告声量又远不及加多宝。
在加多宝和广药集团即将闹翻的时候，加多宝利用红罐凉茶同时印有"王老吉"和"加多宝"让消费者知道他们之间的关系，进而炒作事件本身。同时，加多宝巩固忠实消费者和忠实经销商的力量，制造舆论，赢得支持，在和广药集团打官司的过程中，使更多的民众倾向加多宝这一边。
8000人的销售队伍保障了加多宝凉茶的销售执行力。这些销售人员不仅有销售指标的考核，也有终端宣传工作的考核。比如说，他们每天需要贴出多少张宣传品，需要接触多少零售商都是有明确的数量要求的。
五级市场90%覆盖让加多宝成为随处可得的凉茶产品。加多宝集团按照"特大城市-省会及沿海发达城市-地级市-县镇-乡村"将全国市场划分成五级。在县镇以上市场的终端覆盖率，可以达到90%以上。
终端人员推销、产品促销进一步在销售终端掠夺凉茶市场。加多宝还增加团购及餐饮酒吧等渠道样品赠送，并进行广泛试饮，便于快速巩固维系和恢复原有渠道，同时增开新的渠道。
在加工方式上，加多宝以建厂自产为主，从原料 种植 、加工生产到物流运输、销售管理全部是自己公司完成。对于原料供应，加多宝在广东增城、福建武平、河北确山、山东平邑等地建立了金银花、仙草原料种植基地，实行统一引种、统一种植、统一施肥、统一收购，形成了密闭式、一体化的绿色原料供应体系。而广药集团目前仍采用代工形
式生产红罐王老吉，广药与统一、银鹭、惠尔康等大型食品生产企业签订生产供应协议，保证红罐王老吉的产量，但现在自己也在筹备建厂，也许不久之后也会采用自有渠道生产王老吉凉茶。
广告方面更是呈现一面倒的现象。GRP通常是评定广告投放的关键指标，从GRP=Reach(到达率)X Frequency(接触频率)的公式中可以看到，GRP综合反映了广告的到达率和接触频率。如下图所示，在王老吉与加多宝的官司尘埃落定之后，以北京市场为例，从2012年的6月到12月，两个凉茶品牌的GRP对比悬殊，广告投放上加多宝处于明显优势。
仅去年八月份，加多宝的广告投放额就超过了九亿元人民币，而2012年后半年的这几个月，加多宝的广告投放额均是王老吉的五倍以上，广告投放金额和广告投放持续性处于明显优势。
从现有的市场销量以及占有率来说，加多宝的营销策略是成功的。值得我们注意的是通过营销可以使本来在法律上处于劣势的加多宝反败为胜。无论是何种产品，一定要紧紧抓住自身产品的优势，充分发挥自己的优势。加多宝就是紧紧抓住了凉茶市场的空白，自身营销渠道的畅通，生产渠道的稳定健全的优势完成了对市场的控制。
加多宝对产品的定位也非常出色，一种偏功能性的凉茶饮料。在饮食习惯还有待科学提高的中国，每个人都希望降火，同时也希望不苦口的良药。最高明的推销手法莫过于就是推销给消费需要的东西或者创造一种他们需要的东西。加多宝都做到了。
把握住每次重大事件的机遇。汶川地震的捐款，与广药集团的官司等，都充分增加了产品的曝光度，通过制造话题，引导媒体和公众的舆论，提升的了品牌的价值。对一些具有高关注度的活动的投资显然已经得到了回报。
同时在与竞争对手竞争的同时不要忘记扩大市场的份额，之前凉茶一直是广东和浙江地区比较常见，现在已经推广到全国。虽然与广药集团是竞争对手的关系，但是不忘一起合作推广凉茶 文化 ，两个公司共同投资了一部推广凉茶文化的影视作品《岭南药侠》。只有把市场做大才是共赢的出路。
加多宝的质量成就
加多宝集团在品质管控方面持续开展的严谨工作，为其带来了众多的品质管理成就。从2001年开始，加多宝集团旗下的生产工厂先后通过了ISO9001国际标准质量管理体系、GMP(良好操作规范)、HACCP(危害分析与关键控制点)、ISO22000(食品安全管理体系)、国家出口食品卫生注册多种质量管理体系认证。此外，加多宝集团每年均会进行质量安全管理体系的内部审核、管理评审，由中国质量认证中心进行ISO9001和HACCP年度监督审核，通过严格的自我把关和认证审核，不断提升食品安全质量管理体系的适宜性、可行性、有效性。2008年，加多宝集团旗下产品红色罐装“王老吉”凉茶饮料更是以其卓越的品质，通过了美国食品药品管理局(FDA)注册认可，顺利进入美国市场，并获得了美国民众的追捧与喜爱。
加多宝的集团主席
陈鸿道，广东东莞人，“凉茶大王”，现为加多宝集团及香港鸿道(集团)有限公司董事长。他经营的红色易拉罐装王老吉凉茶的销售额超过100亿元人民币，成为销售额超越了可口可乐和百事可乐的中国罐装饮料市场第一品牌，带领王老吉成为“中华第一罐”。2008年为汶川地震灾区捐出1亿元以及2010年青海玉树地震捐出1.1亿元。在香港陈鸿道有“佛商”之称号。2010年，他带领的加多宝牵手亚运，作为中国民族品牌的杰出代表，将依托国际性大型体育赛事，加速国际化进程，成为一个世界级的饮料品牌。
主要经历
陈鸿道，出生于广东东莞市长安镇，早年在宏远批发市场从事批发生意，后到香港寻求发展，1995年以加多宝公司的名义，从广药集团取得红色易拉罐装王老吉凉茶在内地的独家经营权，2003年通过与专业营销策划机构合作，将王老吉定位为“预防上火”的功能饮料，至2008年，红色易拉罐装王老吉凉茶的销售额突破100亿元人民币，成为销售额超越了可口可乐和百事可乐的中国罐装饮料市场第一品牌。2011年创造200亿红罐神话，2012年荣获“食品行业领军人物”的殊荣。现为广东加多宝集团有限公司董事长，香港鸿道(集团)有限公司董事长。
个人荣誉
1、2007年，荣获“影响中国百名创新人物”;
2、2009年12月，荣获泛珠三角品牌盛典“品牌创立终身成就奖”;
3、2011年1月，获得广东省非物质文化遗产凉茶项目代表性传承人得资格。
传奇佛商
陈鸿道笃信佛教，在香港是知名的慈善人士，不擅在公众面前露面的陈鸿道倒是时有出席一些宣扬佛法、善事的场合，在香港陈鸿道有“佛商”之称。据说在加多宝集团的管理中，陈鸿道非常讲求和谐，从不主动辞退管理人员，即便管理者能力不济，最多也就是被调换到不重要的部门，不用担心被炒鱿鱼。他甚至要求管理团队每天早上一定要吃面包、喝牛奶，周末没事一定要去爬山。讲究修行、追求宁静的佛家精神似乎也渗入到了加多宝集团的 企业文化 。一位接近该公司高层的人士这样评价加多宝集团，“这是一家‘安静’的公司，很有定力”。该人士称，除了早年曾有一段时间销售过自有品牌的绿茶产品外，这些年它“一直专注于王老吉凉茶的运作”。
倾心慈善
2008年汶川地震发生后，陈鸿道领导的加多宝集团为地震灾区捐出1亿元。2010年4月14日青海玉树发生里氏7.1级地震后，在4月20日中央电视台募捐晚会上，加多宝集团捐款1.1亿元。
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加多宝成功销售案例分析
加多宝集团是近几年来迅速崛起的一个民族企业,作为凉茶行业的龙头,不得不探究一下加多宝的营销方式。以下是我分享给大家的关于加多宝成功销售案例分析，欢迎大家前来阅读!
将一个区域凉茶打造成全国知名饮品，充分展示了加多宝的实力，而在与王老吉分手后，失去多年打造的产品，成功打造起新品牌、实现品牌资源转换，保证了销量和市场份额没丢失，更体现了超强的运作能力!本文来解析那些加多宝的出色之作!
商场如战场，商战中的智慧博弈，其精彩程度一点不亚于战场。商战争夺中，空中轰炸与地面争夺有何有效发挥作用、及联动至关重要，优秀的企业往往能成功构建营销“天罗地网”，实现市场的有效占领!。加多宝宝在当初操作，将王老吉一个区域品牌打造成全国知名饮品的过程中，就充分展示了这种实力。
(一)昔日——构建强大的“地网”，攻下了北方市场
客观说，在加多宝运营王老吉的初始阶段，广告营销的功底并不深，对于北方消费者而言，“怕上火、喝王老吉”只能算是一个让消费者记住的差异点，并不是促使北方消费者购买的理由。
毕竟北方和南方不一样，没有喝凉茶去火的习惯，更没有很强的去火需求，除非火大了、去吃药品，北方没有南方那么强的保健意识，在2010年之前，问北方消费者，他买王老吉是去火吗，多数不是这个原因，这只是一个出位、差异化，并没有成为消费者购买的理由。
但是加多宝团队在当时渠道商表现出的功底，确实值得夸赞，绝对是高水准的，在地面构建起了强大的地网，用一句话说，消费者被加多宝操作的王老吉大面积的包围了。
1、便利店的地网
这种便利店也着实多，所住的小区，总会有多个便利店，出去办事经过的社区或写字楼也会遇到很多便利店，数量太多了，而在这些便利店里，要么便利店装成王老吉的门头;门头没有装上店招的便利店、门口会有是门口的海报、多张海报;然后便利店冰柜上也是王老吉的海报;有些店走进去可能还有王老吉的堆头。只要从小区里经过，就总会高频的看到王老吉的个各种张贴、宣传物料。
2、餐饮场所的地网
在另一个人们经常去的'消费场所—餐饮影场所，首先张贴的海报不用说了，非常多，然后小到牙签盒上，都贴上“怕上火、喝王老吉”的画面，还有餐饮门口的把手处也是王老吉的门贴。
可以说，加多宝操作王老吉时，在人们生活圈、消费圈构建了多种包围，形成立体轰炸。
这样的力度，让人无法不感兴趣，这个王老吉是什么东东，尝试一下看看吧!就这样，再配合上央视大规模广告投放的天罗，就搞定了。客观说，王老吉的地网远大于天罗媒体的效果。这其中必定有两乐和康师傅的人参与，国内企业没有多少企业能把地面渠道和终端传播做的这么到位的。
(二)20xx年开始品牌转换之战的广告营销 绝对的高手之作!
广告营销，通过传播帮助产品在消费者心中构建优势，构建的成功与否，将直接影响战局!
20xx年，加多宝与昔日合作伙伴决裂，分手对加多宝而言，是一个不得不面对的事实，又是一个事关加多宝生死存亡的显示，毕竟打造努力多年所形成品牌产品将会失去，而过去的一切传播资源和重点投入、品牌打造，都聚焦在王老吉上，是认知度和影响力极高，是最优质的一块资源。而对于受众而言，即将推出的加多宝是个全新的品牌，是全新的一个资源，消费者能否认可、接受?一旦转换不成功，将会彻底失去市场，而商业上类似的例子很多，在总经销权被生产企业拿走后，总代的业绩一落千丈，乃至于消失。
可以说，当时加多宝面临一个极为危险和惨淡的状况，一旦操作失利，后果不堪设想!
但是，加多宝通过智慧的策略操作，成功对过去打造的优势进行品牌嫁接、转换，实现了有效的品牌优势资源的过度，实现了新品牌的迅速崛起，承接了市场和份额，构建起凉茶市场新的领导品牌。这其中的传播可谓智慧的经典之作!
如果借用《论持久战》的经典理论，防御——相持——反攻三个阶段，加多宝已经走过了艰难的战略防御、相持阶段，而且做得不错!下面就一一解析这几次成功的广告营销：
1、全国销量领先的红罐凉茶改名了
在加多宝已经预感官司即将失败的时候，如何转换王老吉就提上日程上了，毕竟加多宝是个新品牌，虽说做了多年的代理商运营牌子，但是一直出现的都是王老吉，所有的优质资源都集中在王老吉手里，如何将最优质的资源转换过来!
这里有2点加多宝做的比较牛，一是把王老吉最优质的资源转过来，二是转换的很巧妙。
首先说，最优质资源的把握
当推出新品牌，把老品牌的资源承接过来时，要考虑什么是最有价值的，凉茶、配方、历史、行业地位，这些都很有价值，广告营销要塑造、传递产品与众不同的优势，这些价值与竞争对手相比(和其正也打得凉茶概念，邓老凉茶历史也不短)，并不占优势，更何况失去的原有产品也会诉求这些，因此，相对而言最有价值的的优势无疑就是王老吉的江湖地位，销量领先，这是里面最值钱的一个资源，卖市场优势，这个能在消费者心中形成极佳影响的资源。
其次，转换的巧妙
找到优势资源后，如何嫁接到新的资源上呢，加多宝，用了一个改名——“全国销量领先的红罐凉茶改名加多宝，一样的配方、一样的味道，怕上火、喝加多宝”
巧妙地将王老吉的资源带了过来，在配合地面的推广，加多宝的杀手锏“渠道的精耕细作”不用多说了，亲身体会在小餐馆里，都被加多宝派了临时促销员，告诉顾客，全国销量领先的红罐凉茶改名加多宝了，然后向顾客推荐加多宝。
2、全国每销售10罐凉茶有7罐是加多宝
而在“全国销量领先的红罐凉茶”广告被广药打官司叫停了，加多宝推出的后一个广告也着实让人称道，在这个过程中，加多宝所面临的最大对手是王老吉，和其正等都算不上，面对王老吉来说，凉茶、配方、历史等资源而言，加多宝都比不上，唯一值得说的同样是一个行业地位，这是唯一能诉求的优势了，我们当时讨论时觉得加多宝还守住一块阵地，就是销售额了，应该诉求市场份额的领先，从而建立着一个市场领先的优势，并将这一诉求传递给消费者，通过这个优势强行把王老吉压过去，塑造产品的高形象。
后来看到广告时，发现加多宝的广告是异曲同工之妙，同时做的很巧妙，以更实的数字，全国每10罐凉茶，有7罐是加多宝，那不言而喻，就代表着消费者的认可，也意味着，可以把王老吉挤到下面去，这个7罐的数字，也有效的回避了一些问题。
这个广告像传递了加多宝的优势，广告做的是很绝的一个。
注：值得一体的是 一个幸运的栏目《中国好声音》
有时候，天道酬勤，老天很可能会给辛苦努力的一些机会!
值得一体的是，老天爷确实给了加多宝一个机会，浙江卫视的《中国好声音》，这是一个谁也没想到火的一塌糊涂的节目，成全了加多宝和娃哈哈打造的启力饮料，这是一个一开始大家都没怎么看到未来的节目，如同当年的《超级女声》捧红了蒙牛酸酸乳一样，这次再次放了卫星，成就了加多宝，伴随节目的热播，“正宗凉茶加多宝”也传开了。
有时候，对中国选秀节目，还真不敢小视，或者大意，之后的综艺节目《我是歌手》也红的让人大呼意外。
但中国好声音而言，加多宝应该感谢老天的厚爱，这个给了加多宝广告营销上的第三把尖刀，终于撕开了一个口子。
在保持地面杀手锏的同时，这三次广告营销的助力，发挥了超越以往的作用，加上新闻公关中的弱者形象，引发消费者的同情和舆论支持，终于让加多宝完成了战略防御，走出了最低谷，当时如果王老吉快速反应，今天加多宝可能就找不到了2013年，在这两个广告和成功赞助《中国好声音》之后，加多宝已经成功度过了战略防御，度过了最艰难的时期，赢得了生存权利，并且保持了市场优势，顺利进入战略相持阶段，只要把原有的传播和渠道优势发挥，就还有继续上升的机会和空间!稳坐市场领导者就非常有把握!
3、继续占位“全国销量遥遥领先”
广告营销，通过传播帮助产品在消费者心中构建优势，构建的成功与否，将直接影响战局!作为媒体空中轰炸的重头戏，广告传播的作用至关重要!
此时，虽然加多宝已经度过了最艰难的时期，但是毕竟品牌的历史积淀和文化积淀还较弱，还不具备卖文化、卖历史的时机，最具优势的还是其保有的市场地位，坚持这一优势卖点，而这一卖点在市场上也是非常有竞争力，于是我们看到的诉求，无论是“全国销量领先的凉茶”“凉茶领导者”，还是“怕上火，更多人喝加多宝”，都在延续这一主题，聚焦、专注的传递核心优势，从而构建传播统一、优势聚焦的品牌形象(相对比的，大家可以对照一下恒大冰泉的广告传播，一年不停地变换，代言人也是走马灯式的换，很多相互之间都没有延续性，高频变换的结果让产品传播重点变的更加模糊，传播效果更加打折扣。
4、庆祝20xx年加多宝销量再度夺金 推出金罐凉茶
一个无奈之举，却再次实现了成功营销。
在加多宝与王老吉的后续官司中，加多宝多次处于不利，品牌使用权丢失、广告语丢失、然后红罐这一醒目的标识有可能又失去(红罐已经成当初努力打造的品牌标识之一，视觉辨识度极高，而官司结果今日将公布)，过去努力打造的特色资源一个个失去。
不过，相对于从前失去品牌使用权时、一个新品牌所面临的生死存亡而言，已没有以前那么危险，当初，失去品牌名称相当于失去命脉和基础，能够存活都很危险，而在度过这个危机后，广告语和红罐算是小问题，但也算是企业的一个小危机，毕竟长期的品牌视觉辨识没有了，需要调整。
而这次，加多宝又很巧妙地的与营销结合起来。
在红色之外，加多宝未雨绸缪的推出了金罐，而且在传播上进行了巧妙结合“庆祝2014年加多宝销量再度夺金 推出金罐加多宝”，将金罐、金色象征的含义，和加多宝的市场优势巧妙地结合起来，形成整体有效的传播，也进一步强化产品的优势。
至此，虽然过去打造的资源一个个失去，但是如高超的战争指挥一般，策略的将每一次进攻，灵活的化解。
这四年时间，加多宝相于再造了一个新品牌，如同当年成功将一个区域凉茶推成全国知名品牌一样，再次成功讲一个新生品牌成功推出、打造成业内的知名品牌!
而加多宝这一过程中打的组合拳，是很值得营销人思索的!
营销渠道管理案例分析报告小结
通过案例分析增加信息量，对先验概率进行修正，从而提高决策者对未来可能性的把握，达到降低决策风险的目的。那么下面是我整理的营销 渠道 管理案例分析，就随我一起去看看吧，希望能够有所帮助。
营销渠道管理案例分析一
三个案例告诉你悲情营销怎么玩
开春的寒流不时掠过街角那位衣衫褴褛的失明老人的身体。老人面前有一块牌子，上面写着“自幼失明”。路人行色匆匆，皆无动于衷，无人施舍一点给这位可怜的老人。英国诗人拜伦经过，看到这一幕，他轻轻蹲下，用粉笔在牌子上添了一句话：“春天来了，我却看不见她。”诗人离去后，奇迹出现了，人们纷纷把钱施舍给这位老人，让老人十分惊讶。
“春天来了，我却看不见她。”这句话激发了人们的同情心，让人们纷纷伸出援助之手。
《孟子·告子上》曰：“恻隐之心，人皆有之。”看见他人痛苦，就像自己受苦，同情心驱使我们去帮助别人。古时候，人们防范灾难的能力低下，在巨大的灾难与痛苦面前，人们经常产生畏惧与绝望的情绪，唯一能做的事情就是同舟共济、相互关心，分担别人的痛苦和不幸，帮助别人渡过难关。这样，同情就逐渐发展成为人类的一种内在美德。
同情心是人类道德的基石。美国 教育 家威廉·贝内特(William J. Bennett)在《美德书》里指出，如果说勇气是当别人面对困难时与他站在一起，那么同情就是当别人感到悲痛时与他站在一起，同情是一种认真对待别人的现实，不仅是他的生活境况，还有他的内心世界、他的感情。它是一种与处于困境或不幸中的人结成伙伴，支持他，为他分忧的积极态度。
同情的生理基础——催产素
神经生理学家发现，人类大脑分泌的催产素是一种与建立情感联系、共情有关的激素，能够安抚神经系统，让人产生积极的情绪。科学家让受试者观看一则身患癌症的小男孩的 故事 ，在观看过程中，检测到受试者的大脑都释放了催产素，并且产生量与受试者的悲伤程度相关。
共情，又称同理心、同感等，是指能够设身处地地理解别人、体验别人内心世界的能力，这是现代心理咨询师的一项基本技能。
催产素不仅能提升人们的同情心、共情心和情感共鸣，还能让人们更慷慨、更宽容、更信任别人，减少恐惧，帮助人们维持健康的人际关系。科学家通过实验发现，与对照组相比，受到催产素影响的实验组给慈善组织的捐款明显增多。如果这种化学物质在某人身上被抑制，他就会更多地显示出自私的性格。
如果企业的营销活动能使人们的大脑释放催产素，人们就会觉得品牌或产品比较可信，从而容易建立信任关系。
悲情营销案例集
经营同情心的 方法 较多，加多宝的“对不起”体、微信收费事件、蒙牛崛起等案例都很精彩，值得学习参考。
案例一：加多宝的“对不起”体
加多宝花费10多年时间将租借来的“王老吉”商标打造成国内驰名的凉茶品牌。由于商标使用权到期，所以要将其交还广州药业集团。将商标交还广药之后，为了延续此前在消费者心中的形象，加多宝通过文案技巧向消费者暗示，现今的加多宝凉茶就是从前的王老吉凉茶，但是这种打“擦边球”的模糊说辞遭到广药的起诉。2013年1月，法院判决加多宝停止使用“王老吉改名为加多宝”“全国销量领先的红罐凉茶改名为加多宝”等 宣传用语 。
眼见大势已去，加多宝的营销团队该怎么做呢?
传统做法不外乎是：从舆论上痛斥广药不正当竞争，玩文字游戏改 广告 词继续宣传，从法律上反诉广药垄断霸权，声明要上诉等。但是，老百姓无所谓谁是谁非，也不关心市场竞争——这些事情太无聊了!
2013年2月4日14时，加多宝官方微博开始“泪流满面”，连发4条哭诉微博，以“对不起”体表明自己的立场。每张“对不起”图片上都有一句话，每幅图片中都有一个哭泣的小宝宝。
对不起!是我们太笨，用了17年的时间才把中国的凉茶做成唯一可以比肩可口可乐的品牌。
对不起!是我们无能，卖凉茶可以，打官司不行。
对不起!是我们出身草根，彻彻底底是民企的基因。
对不起!是我们太自私，连续6年全国销量领先，没有帮助竞争队友修建工厂、完善渠道、快速成长……
加多宝的这4幅“对不起”图片，调侃对手，正话反说，表面上是道歉、自嘲，实际上是喊冤、抗议，这种向公众示弱，向对手示强，笑着自揭伤疤示人的风度，立刻博得了大众的同情。不到2小时，“对不起”迅速成为“刷屏王”，被转发4万多次，获得评论1万多条。
加多宝这次“喊冤”微博的配图堪称经典，含泪哭泣的小宝宝们充满了委屈，让人瞬间产生怜悯之心，不少网友喊出了“宝宝，加油!”的 口号 。
加多宝推出“对不起”体后，广药推出了“没关系篇”，可口可乐推出了“都怪我篇”，百事可乐推出了“别闹了篇”，网友推出了“无所谓篇”等，热闹非凡，取得了良好的效果。
案例二：“微信收费”事件
微信要吸引用户，就需要具有市场热度，让大众持续关注、不断谈论。怎样才能达到这一目的呢?制造一个“微信收费”的话题，就会有很多人反对，就会议论纷纷、热热闹闹，就有媒体免费传播，必定能吸引大众的关注。
2013年年初，腾讯制造的“微信收费”话题，似乎“地球人都知道了”。在微信朋友圈、QQ群、微博、论坛等场合，到处都是关于微信要收费的传言和讨论，很多人都在痛斥通信运营商，力挺微信，运营商成为众矢之的，而腾讯则从昔日互联网行业的“公敌”变成了需要同情和保护的弱者。
事实上，从没有哪家通信运营商说过要对微信收费，只是腾讯自己“担心”运营商要收费。用户已经向运营商交了移动数据流量费，运营商绝对不可能再向用户收取“微信费”;即使收费，也是由运营商向腾讯收取，或者由腾讯向用户收取。但是，腾讯就是不说明“到底是谁要收费”和“是否要向用户收费”。腾讯高管表示：“微信作为基础服务，不应该有额外的收费，因为用户已经在流量上付了最基础的费用。”其实，这种说法可能会误导大众，让人觉得腾讯不想收费，有人逼着腾讯向用户二次收费。这样一来，公众的认知变成：运营商要收用户的钱，大家要团结起来，与运营商大干一场，阻止运营商收费。
腾讯通过“示弱”将运营商推向公众的对立面，吸引大量愤愤不平的用户替自己反对运营商;而自己作为“弱者”，收获了大家的同情。无论是否真有其事，能否维权成功，广大用户与腾讯共同反击“垄断魔头”的难忘经历将大大增强双方的感情，使微信的用户量迎来又一拨爆炸性的增长。
案例三：蒙牛向对手“示弱”
1999年，牛根生创立了蒙牛。当时，内蒙古乳品市场的第一品牌是伊利，蒙牛名不见经传。要想提高蒙牛的知名度，只能出奇制胜。蒙牛把标杆定为伊利，打出“争创内蒙古乳业第二品牌”的口号，使消费者通过伊利知道蒙牛，产生“蒙牛似乎也很大”的印象。
1999年4月1日，呼和浩特市市民一觉醒来，发现呼市主要街道上的300多块广告牌全是蒙牛的广告：“向伊利学习，为民族工业争气，争创内蒙古乳业第二品牌!”一石激起千层浪，“蒙牛”成了呼市市民热衷谈论的话题。人们记住了蒙牛，也记住了蒙牛是“内蒙古乳业第二品牌”。5月1日，就在老百姓讨论“蒙牛”的余热未散之时，呼市的300多块“蒙牛”广告牌却在一夜之间被砸得面目全非，此案最终也未能告破，但蒙牛却利用这一事件再次吸引了全社会的关注。
广告牌可以被砸，但是把广告印在产品包装纸上，对手应该无可奈何了吧。于是，蒙牛在冰淇淋的包装上打出“为民族工业争气，向伊利学习”的字样。
牛根生白手起家，受尽竞争对手的刁难和打压，他硬生生地捆绑行业老大，借老大之势，同时以“弱者”之姿博得舆论的同情，在重重围剿之中杀出了一条血路。
营销渠道管理案例分析二
吉人乐妆：发掘家居行业的“快乐”蓝海
独特的 商业模式 ，就是最有价值的核心竞争力
价值，曾经更多地被赋予有形资产，可能是一条生产线，一座仓库，或者是一栋办公大楼……然而今天的商业世界，规则已经改变，无形资产的价值远远超过了这些有形资产。
苹果的成功，让大家发现，极致的“用户体验”居然价值上千亿美元;小米的横空出世，凭借独特的商业模式和玩法，成就核心竞争力;海底捞的火爆，让“变态服务”和“快乐”都成其独门利器!
仔细分析这些案例，你就会发现，它们都遵循着一条“情感带动，引领需求”的法则。产品传递给用户的，是产品携带的附加意义，是思想的传达，情感的流露，是产品带给用户那种超出他期望值的愉悦。
“吉人乐妆”，同样是这样一家以创新商业模式引领消费需求的企业，它以“快乐营销”和“创客模式”为两翼，开创“家居化妆品”这个全新消费品类。
从情感的触点来说，“吉人乐妆”的品牌调性正是新兴的消费人群85后、90后年轻一族所期待的，他们喜欢有个性的东西，新奇、有趣、有想象空间成了他们判断产品是否有价值的重要依据。
市场的变化总是风起云涌，有人认为创新需要颠覆，有人认为创新来源于传统行业的升级，升级产品的功能又将开辟产品的蓝海市场。
未来企业的对手将不仅仅是同行业的竞争，还有可能来自于跨界的颠覆。不管如何，吉人乐妆创始人王同筱认为：“消费者成为未来商业的中心已成为不争的事实，不管是满足消费者的需求还是创造消费者的需求，也不管是物质上面的还是精神层面的，能够触动消费者心理的品牌必将成功。”
生产快乐的“创客”团队
明星企业的背后，一定有一位功力深厚的高人。如果用金庸的武侠世界来比喻商业世界，吉人乐妆创始人王同筱就属于黄老邪这样的“鬼才”，跳出三界外，不在五行中。
王同筱在涂料行业拥有16年的工作 经验 ，被评为中国涂料工业百年“突出贡献人物”，以鲜明的个性、可圈可点的作为获得业内颇高的声誉，他服务的品牌无一不在其任期内成为行业黑马，天马行空而又能落地执行的营销手法一直为同行所钦佩。
王同筱麾下，拥有一支前所未见的创客团队，其管理制度和组织 文化 高度浓缩为一部《快乐基本法》，“快乐大本营”是办公中心;市场、电商、品牌、营销四大中心分别命名为东邪、西毒、南帝、北丐;管理中心化身中神通!好一个自成一统的小江湖!团队中的每个人，都是吉人乐妆的创业合伙人，他们不仅用无穷的创新点子快乐自己，更要愉悦客户，愉悦用户。
如何用这个充满热情和快乐的创客团队，点燃客户，并最终感染消费者?
在经销商的选择上，王同筱严格遵守天地人的理念——认可吉人乐妆;跟得上时代步伐、愿意同吉人乐妆一起玩嗨新模式、共同愉悦用户成为合作的首要条件。
当然，如果只是单方面的要求，经销商肯定不买账，为此，总部也为经销商提供了更有吸引力的奖励和如何有效开展快乐营销的指导。王同筱认为，吉人乐妆会提供一套大众化标准借以参考，但合作伙伴不必拘泥于此，应该根据本地的实际情况灵活应对，创新快乐体验。
吉人乐妆也会为那些有创新的组织和个人提供学习的机会，标准化是一半，关键还是要靠另一半的创新来迎合趋势、适应未来。对于那些能力强的合作伙伴，可能会成为吉人乐妆的股东，分红持股，打造事业合伙人。
想人所不敢想，做人所不敢做
吉人乐妆不仅拥有完备的、新型的经销商管理方案，更有令用户咋舌的体验环境。因为在王同筱看来，要想在大众市场树立差异化、个性化形象，变态式服务是关键，和用户走得最近，所以要服务得最好。
就像三只松鼠称消费者为主人一样，吉人乐妆将经销商称为“爷”，注重经销商被称为老大的感受或者被尊重的感觉，突出服务的“变态”。吉人乐妆的店长和导购分别叫作大小S、美人顾问，施工师傅叫美容师，增加与消费者的亲切感，将墙面人格化。
家居行业的产品目前大部分还停留在环保、健康、耐用的基本物质满足层面，王同筱却认为这些功能是基本的保障，一个企业必须尽到的义务，并且在这个同质化的红海里不能给消费者带来真正的乐趣，因此，要想在红海里开创一片蓝海，增加精神层面的价值成了企业未来的重中之重。
试想一下，墙面上粉饰着你爱的颜色、喜欢的东西是否会给你的生活带来更多欢乐的色彩;根据属相、血型、星座、风水等的私人定制墙面图案是否会给家人带来更多的情趣和欢乐;刷上萌宠，给小孩子创造漂亮的房间是否会促进亲子互动、开动脑筋，带来更多的 想象力 呢?
吉人乐妆的产品稀奇古怪，有喷上去还能撕下来的彩膜、根据温度改变颜色的温变膜、松软可爱的彩棉墙体衣，以及各类墙妆乳和润木水等。产品种类众多，符合用户多样性需求的表达，产品创造的画面会带来更多新的想象空间。
带动这种消费是需要强大的精神支持的，那就是的吉人乐妆的一套快乐营销方案：每一个员工都成为美妆的一部分，他们接受快乐模式的培训，将快乐传递给顾客。在创客机制里，整个链条上的人员，分别通过创客、众筹、期权、股权等快乐管理体系，让优秀者各得其所，进而将快乐精神传递给更多的人。
未来的商业模式是产品与用户之间会产生快乐情绪的连接，用户购买产品不再是仅仅参考产品的基本属性，未来的商品会跟用户产品场景连接，为用户带来快乐的精神属性。
正如美国前副总统戈尔在一次演讲中所说，未来世界将属于具有高感性能力的另一族群——有创造力、有同理心、能观察趋势、能为事物赋予意义的人。
王同筱和他吉人乐妆，就是这样一群正在改变世界的人。
吉人乐妆点评1：
需求掘金时代来临
《销售与市场》杂志社副总编/罗文杲
商界传奇，无不是“思路决定出路”。近年，“跨界”则成为思路创新的主流方向之一。
从苹果重新定义手机，开创智能硬件时代; 到王老吉重新定义凉茶，催生百亿饮料大单品;再到海底捞重新定义餐饮，服务变态到让同行都看不懂——这些企业之所以能在原本异常“胶着”的行业竞争中脱颖而出，取得巨大的成功，就是因为它们回归原点，换了一种操作思路，发现了需求的新大陆!
吉人乐妆，这个赋予传统涂料“快时尚”定位，用卖化妆品的方式去卖家居化妆品的新品牌，将同样改写人们对漆乃至对家居的认识，成为下一个受市场和媒体追捧的商界传奇。
用户需求是成就颠覆者的“天时”，吉人乐妆的颠覆性创新，早了会成为先烈，晚了会沦为跟随者。只有在这个新需求成熟的时候，吉人乐妆应运而生，才有机会成功。
这个新需求包括全新的客群(80后90后)，全新的应用场景(不局限于家装墙面)，全新的诉求点(从满足功能性需求到满足时尚，成就快乐);而唯有吉人乐妆最早洞察到了这些需求的变化，率先研发出了能够满足这些新需求的跨界产品。
正如创始人王同筱所言， “谁挖掘了这个需求，谁就能成为下一个潮流的引领者。”2016年，吉人乐妆即将走向全国市场的复制，数以百计的首轮事业合伙人正在接洽落地中，共同享有基于O2O下的快乐交互营销，探求家居市场的巨大价值。
吉人乐妆点评2：
“高人、怪人、奇人”王同筱和他的吉人
尚域咨询机构董事长/郭成林
享誉中国涂料行业的“涂料王子”王同筱，2015年又干了一件惊天动地的大事，他以用户需求为导向设计出了一套足以颠覆家居行业的新模式，这一模式也被业界称为“2015年最具共享价值商业模式”。
王同筱其实没有心思去颠覆行业，他颠覆的是他自己。时势造英雄，路数各不同。
首先，王同筱重新定义了家装行业，那就是不再是简单的贩卖产品，而是贩卖快乐的生活态度。“乐妆”二字，不但重新定义了家装产品，更是融入了快乐情感。
其次，王同筱重新定义了企业和经销商的关系，提出“创客平台和事业合伙人”新模式，经销商也被王总重新定义了，虽然这些经销商感觉变化和幸福来得有些突然，但都非常兴奋能和王 总结 成“同志关系”。
再次，也是最最重要的一环，顾客认可王同筱的“乐妆”吗?其实，谁也不用替王同筱操这个心。他考虑这个乐妆商业模式的出发点就是顾客体验。王同筱说，吉人不会拼命去卖笑取悦顾客，而是让顾客因为和吉人乐妆发生关系而获得发自内心的快乐。比如，一个顾客在吉人乐妆店，笑的声音大小和打折优惠程度成正比，越开心笑的声音越大，给的优惠力度越大。估计这种非人类的点子，只有他王同筱能想出来，的确有点“变态”!不过，诸君想想，是不是很好玩啊，你是不是情不自禁地会心一笑啊，对，你就中招了!
鬼才王同筱的确是一个高人，也是一个怪人和奇人，总是能想出别人想不到的东西，总是能缔造奇迹!相信，吉人乐妆在这个不按常理出牌的家伙手里，一定会大放异彩，给中国家居行业的转型打造出一个成功的样板。
其实，转型不难，关键看气质。
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品牌定位与市场营销战略案例分析
案例品牌释名
凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制，具有清热去湿等功效的“药茶”。在众多老字号凉茶中，又以王老吉最为著名。王老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有175年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称。到了近代，王老吉凉茶更随着华人的足迹遍及世界各地。
20世纪50年代初由于政治原因，王老吉凉茶铺分成两支：一支完成公有化改造，发展为今天的王老吉药业股份有限公司，生产王老吉凉茶颗粒（国药准字）；另一支由王氏家族的后人带到香港。在中国大陆，王老吉的品牌归王老吉药业股份有限公司所有；在中国大陆以外的国家和地区，王老吉品牌为王氏后人所注册。加多宝是位于东莞的一家港资公司，经王老吉药业特许，由香港王氏后人提供配方，该公司在中国大陆地区独家生产、经营王老吉牌罐装凉茶（食字号）。
这就是品牌的力量，尤其是互联网时代的品牌联播全网式的营销方式可以更好的帮助企业做品牌定位。以品牌联播机构资深品牌顾问的话来说，企业把品牌定位好是品牌塑造的基础，企业品牌战略之路就像跑马拉松，必须要有耐心和实力加上毅力的支持，所谓笑到最后才是王道。
国营销专家菲利浦.科特勒认为，品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合运用，其目的是借以辨认其他销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。在市场上的品牌种类繁多，可以说是数不胜数，但是真正做到强大的并没有几家。大家听到加多宝、听到王老吉都知道这是一个牌子，这个牌子代表的是这家企业的外在形象，代表的是一种身份的象征意义。
市场营销战略定位
2002年年底，加多宝找到成美营销顾问公司（以下简称“成美”），初衷是想为红罐王老吉拍一条以赞助奥运会为主题的广告片，要以“体育、健康”的口号来进行宣传，以期推动销售。 成美经初步研究后发现，红罐王老吉的销售问题不是通过简单的拍广告可以解决的（这种问题目前在中国企业中特别典型：一遇到销量受阻，最常采取的措施就是对广告片动手术，要么改得面目全非，要么赶快搞出一条“大创意”的新广告）红罐王老吉销售问题首要解决的是品牌定位。
红罐王老吉虽然销售了7年，其品牌却从未经过系统、严谨的定位，企业都无法回答红罐王老吉究竟是什么，消费者就更不用说了，完全不清楚为什么要买它——这是红罐王老吉缺乏品牌定位所致。这个根本问题不解决，拍什么样“有创意”的广告片都无济于事。正如广告大师大卫·奥格威所说：一个广告运动的效果更多的是取决于你产品的定位，而不是你怎样写广告（创意）。经一轮深入沟通后，加多宝公司最后接受了建议，决定暂停拍广告片，委托成美先对红罐王老吉进行品牌定位。
按常规做法，品牌的建立都是以消费者需求为基础展开，因此大家的结论与做法往往大同小异，所以仅仅符合消费者的需求并不能让红罐王老吉形成差异。而品牌定位的制定，是在满足消费者需求的基础上，通过了解消费者认知，提出与竞争者不同的主张。
又因为消费者的认知几乎不可改变，所以品牌定位只能顺应消费者的认知而不能与之冲突。如果人们心目中对红罐王老吉有了明确的看法，最好不要去尝试冒犯或挑战。就像消费者认为茅台不可能是一个好的“啤酒”一样。所以，红罐王老吉的品牌定位不能与广东、浙南消费者的现有认知发生冲突，才可能稳定现有销量，为企业创造生存以及扩张的机会。
为了了解消费者的认知，成美的研究人员一方面研究红罐王老吉、竞争者传播的信息，另一方面，与加多宝内部、经销商、零售商进行大量访谈，完成上述工作后，聘请市场调查公司对王老吉现有用户进行调查。以此基础，研究人员进行综合分析，理清红罐王老吉在消费者心智中的位置——即在哪个细分市场中参与竞争。在研究中发现，广东的消费者饮用红罐王老吉主要在烧烤、登山等场合。其原因不外乎“吃烧烤容易上火，喝一罐先预防一下”、“可能会上火，但这时候没有必要吃牛黄解毒片”。
而在浙南，饮用场合主要集中在“外出就餐、聚会、家庭”。在对当地饮食文化的了解过程中，研究人员发现：该地区消费者对于“上火”的担忧比广东有过之而无不及，如消费者座谈会桌上的话梅蜜饯、可口可乐都被说成了“会上火”的危险品而无人问津。（后面的跟进研究也证实了这一点，发现可乐在温州等地销售始终低落，最后可乐几乎放弃了该市场，一般都不进行广告投放。）而他们对红罐王老吉的评价是“不会上火”，“健康，小孩老人都能喝，不会引起上火”。这些观念可能并没有科学依据，但这就是浙南消费者头脑中的观念，这是研究需要关注的“唯一的事实”。
消费者的这些认知和购买消费行为均表明，消费者对红罐王老吉并无“治疗”要求，而是作为一个功能饮料购买，购买红罐王老吉的真实动机是用于“预防上火”，如希望在品尝烧烤时减少上火情况发生等，真正上火以后可能会采用药物，如牛黄解毒片、传统凉茶类治疗。
再进一步研究消费者对竞争对手的看法，则发现红罐王老吉的直接竞争对手，如菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌推广，仅仅是低价渗透市场，并未占据“预防上火的饮料”的定位。而可乐、茶饮料、果汁饮料、水等明显不具备“预防上火”的功能，仅仅是间接的竞争。
同时，任何一个品牌定位的成立，都必须是该品牌最有能力占据的，即有据可依。如可口可乐说“正宗的可乐”，是因为它就是可乐的发明者，研究人员对于企业、产品自身在消费者心智中的认知进行了研究 ，结果表明，红罐王老吉的“凉茶始祖”身份、神秘中草药配方、175年的历史等，显然是有能力占据“预防上火的饮料”这一定位。
由于“预防上火”是消费者购买红罐王老吉的真实动机，自然有利于巩固加强原有市场。而能否满足企业对于新定位“进军全国市场”的期望，则成为研究的下一步工作。通过二手资料、专家访谈等研究表明，中国几千年的中医概念“清热祛火”在全国广为普及，“上火”的概念也在各地深入人心，这就使红罐王老吉突破了凉茶概念的地域局限。研究人员认为：“做好了这个宣传概念的转移，只要有中国人的地方，红罐王老吉就能活下去。”
至此，品牌定位的研究基本完成。在研究一个多月后，成美向加多宝提交了品牌定位研究报告，首先明确红罐王老吉是在“饮料”行业中竞争，竞争对手应是其他饮料；其品牌定位——“预防上火的饮料”，独特的价值在于——喝红罐王老吉能预防上火，让消费者无忧地尽情享受生活：吃煎炸、香辣美食，烧烤，通宵达旦看足球……
这样定位红罐王老吉，是从现实格局通盘考虑，主要益处有四：
其一，利于红罐王老吉走出广东、浙南
由于“上火”是一个全国普遍性的中医概念，而不再像“凉茶”那样局限于两广地区，这就为红罐王老吉走向全国彻底扫除了障碍。
其二，避免红罐王老吉与国内外饮料巨头直接竞争，形成独特区隔
其三，成功地将红罐王老吉产品的劣势转化为优势
·淡淡的中药味，成功转变为“预防上火”的有力支撑；3.5元的零售价格，因为“预防上火”的功能，不再“高不可攀”；“王老吉”的品牌名、悠久的历史，成为预防上火“正宗”的有力的支撑。
其四，利于加多宝企业与国内王老吉药业合作
正由于加多宝的红罐王老吉定位在功能饮料，区别于王老吉药业的“药品”，因此能更好促成两家合作共建“王老吉”品牌。两家企业共同出资拍摄一部讲述王老吉凉茶创始人行医的电视连续剧《岭南药侠》。
成美在提交的报告中还提出，由于在消费者的认知中，饮食是上火的一个重要原因，特别是“辛辣”、“煎炸”饮食，因此建议在维护原有的销售渠道的基础上，加大力度开拓餐饮渠道，在一批酒楼打造旗舰店的形象。重点选择在湘菜馆、川菜馆、火锅店、烧烤场等。凭借在饮料市场丰富经验和敏锐的市场直觉，加多宝董事长陈鸿道当场拍板，全部接受该报告的建议，决定立即根据品牌定位对红罐王老吉展开全面推广。
“开创新品类”永远是品牌定位的首选。一个品牌如若能够将自己定位为与强势对手所不同的选择，其广告只要传达出新品类信息就行了，而效果往往是惊人的。红罐王老吉作为第一个预防上火的饮料推向市场，使人们通过它知道和接受了这种新饮料，最终红罐王老吉就会成为预防上火的饮料的代表，随着品类的成长，自然拥有最大的收益。
确立了红罐王老吉的品牌定位，就明确了营销推广的方向，也确立了广告的标准，所有的传播活动就都有了评估的标准，所有的营销努力都将遵循这一标准，从而确保每一次的推广，在促进销售的同时，都对品牌价值（定位）进行积累。
这时候才可以开始广告创意，拍广告片。
市场营销目标锁定
2002年以前，从表面看，红色罐装王老吉（以下简称“红罐王老吉”）是一个活得很不错的品牌，在广东、浙南地区销量稳定，盈利状况良好，有比较固定的消费群，红罐王老吉饮料的销售业绩连续几年维持在1亿多元。发展到这个规模后，加多宝的管理层发现，要把企业做大，要走向全国，就必须克服一连串的问题，甚至原本的一些优势也成为困扰企业继续成长的障碍。而所有困扰中，红罐王老吉是应该当“凉茶”卖，还是应该当“饮料”卖？是企业不得不面对的最核心的现实难题。
现实难题表现一：广东、浙南消费者对红罐王老吉认知混乱。
一方面，在广东，传统凉茶（如颗粒冲剂、自家煲制、凉茶铺煲制等）因下火功效显著，消费者普遍当成“药”服用，无需也不能经常饮用。而“王老吉”这个具有上百年历史的品牌就是凉茶的代称，可谓说起凉茶想到王老吉，说起王老吉就想到凉茶。因此，红罐王老吉受品牌名所累，并不能很顺利地让广东人接受它作为一种可以经常饮用的饮料，销量大大受限。
另一个方面，加多宝生产的红罐王老吉配方源自香港王氏后人，是经国家审核批准的食字号产品，其气味、颜色、包装都与广东消费者观念中的传统凉茶有很大区别，而且口感偏甜，按中国“良药苦口”的传统观念，消费者自然感觉其“降火”药力不足，当产生“下火”需求时，不如到凉茶铺购买，或自家煎煮。所以对消费者来说，在最讲究“功效”的凉茶中，它也不是一个好的选择。
在广东区域，红罐王老吉拥有凉茶始祖王老吉的品牌，却长着一副饮料化的面孔，让消费者觉得“它好像是凉茶，又好像是饮料”，陷入认知混乱之中。
而在加多宝的另一个主要销售区域浙南，主要是温州、台州、丽水三地，消费者将“红罐王老吉”与康师傅茶、旺仔牛奶等饮料相提并论，没有不适合长期饮用的禁忌。加之当地在外华人众多，经他们的引导带动，红罐王老吉很快成为当地最畅销的产品。企业担心，红罐王老吉可能会成为来去匆匆的时尚，如同当年在浙南红极一时的椰树椰汁，很快又被新的时髦产品替代，一夜之间在大街小巷上消失的干干净净。
面对消费者这些混乱的认知，企业急需通过广告提供一个强势的引导，明确红罐王老吉的核心价值，并与竞争对手区别开来。
现实难题表现二：红罐王老吉无法走出广东、浙南。
在两广以外，人们并没有凉茶的概念，甚至在调查中频频出现“凉茶就是凉白开”、“我们不喝凉的茶水，泡热茶”这些看法。教育凉茶概念显然费用惊人。而且，内地的消费者“降火”的需求已经被填补，他们大多是通过服用牛黄解毒片之类的药物来解决。做凉茶困难重重，做饮料同样危机四伏。如果放眼整个饮料行业，以可口可乐、百事可乐为代表的碳酸饮料，以康师傅、统一为代表的茶饮料、果汁饮料更是处在难以撼动的市场领先地位。而且，红罐王老吉以“金银花、甘草、菊花等”草本植物熬制，有淡淡的中药味，对口味至上的饮料而言，的确存在不小的障碍，加之红罐王老吉3.5元的零售价，如果加多宝不能使红罐王老吉和竞争对手区分开来，它就永远走不出饮料行业“列强”的阴影。这就使红罐王老吉面临一个极为尴尬的境地：既不能固守两地，也无法在全国范围推广。
现实难题表现三：推广概念模糊。
如果用“凉茶”概念来推广，加多宝公司担心其销量将受到限制，但作为“饮料”推广又没有找到合适的区隔，因此，在广告宣传上不得不模棱两可。很多人都见过这样一条广告：一个非常可爱的小男孩为了打开冰箱拿一罐王老吉，用屁股不断蹭冰箱门。广告语是“健康家庭，永远相伴”。显然这个广告并不能够体现红罐王老吉的独特价值。
在红罐王老吉前几年的推广中，消费者不知道为什么要买它，企业也不知道怎么去卖它。在这样的状态下红罐王老吉居然还平平安安地度过了好几年。出现这种现象，外在的原因是中国市场还不成熟，存在着许多市场空白；内在的原因是这个产品本身具有一种不可替代性，刚好能够填补这个位置。在中国，容许这样一批中小企业糊里糊涂地赚得盆满钵满。但在发展到一定规模之后，企业要想做大，就必须搞清楚消费者为什么买我的产品这样一个问题。
市场营销行动方案
明确了品牌要在消费者心智中占据什么定位，接下来的重要工作，就是要推广品牌，让它真正地进入人心，让大家都知道品牌的定位，从而持久、有力地影响消费者的购买决策。
紧接着，成美为红罐王老吉确定了推广主题“怕上火，喝王老吉”，在传播上尽量凸现红罐王老吉作为饮料的性质。在第一阶段的广告宣传中，红罐王老吉都以轻松、欢快、健康的形象出现，避免出现对症下药式的负面诉求，从而把红罐王老吉和“传统凉茶”区分开来。
为更好地唤起消费者的需求，电视广告选用了消费者认为日常生活中最易上火的五个场景：吃火锅、通宵看球、吃油炸食品薯条、烧烤和夏日阳光浴，画面中人们在开心享受上述活动的同时，纷纷畅饮红罐王老吉。结合时尚、动感十足的广告歌反复吟唱“不用害怕什么，尽情享受生活，怕上火，喝王老吉”，促使消费者在吃火锅、烧烤时，自然联想到红罐王老吉，从而促成购买。
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